Dalle strategie per negoziare contratti a favore del fornitore, alle tecniche per trattare con i propri clienti contenendo l’aumento dei prezzi, fino agli strumenti per lo sviluppo di nuovi business. Le tecniche e le strategie di negoziazione risultano fondamentali per la sopravvivenza di un’azienda, soprattutto in un periodo complesso come questo in cui insistono contemporaneamente fenomeni come l’altalena dell’aumento dei costi delle materie prime e il calo degli indici e dei costi di approvvigionamento. Per i fornitori saper gestire la contrattazione è sempre più difficile.

Proprio per aiutare le aziende ad affrontare questo contesto, il Cluster Comet organizza tre workshop dedicati alle strategie e tecniche per la negoziazione tra fornitori e clienti. I workshop fanno parte del più ampio catalogo “COMETPlus e si terranno dal 19 al 21 marzo 2024.

Per saperne di più sul tema e su come le tecnologie digitali possono migliorare la negoziazione industriale abbiamo fatto 3 domande ad Hans-Andreas Fein, docente dei workshop, nonché consulente strategico di decennale esperienza nel settore industriale, automotive e marketing ed esperto formatore sulle trattative sui prezzi per l’industria del settore automobilistico, meccanico, e per la negoziazione delle attrezzature per l’edilizia, dei metalli e delle materie plastiche. Nei suoi seminari supporta le aziende nei rapporti commerciali con i grandi clienti.

D- Quali sono i principali vantaggi nell’applicare strategie di negoziazione nel rapporto tra fornitori e clienti? Sono diversi a seconda della grandezza dell’azienda (pmi/grande azienda)?

R – Mentre gli addetti alle vendite delle aziende fornitrici hanno solitamente un background tecnico e una formazione approfondita sui prodotti, nel settore automotive la maggior parte degli uffici acquisti di importanti marchi ha ricevuto una formazione ad hoc sulle strategie di negoziazione e fondamenti di psicologia. Pertanto, in una negoziazione di prezzo o di progetto dell’industria automobilistica si assiste all’incontro di due mondi. Per gli uffici commerciali, oggi più che mai è fondamentale comprendere strategie e meccanismi dietro i processi di acquisto. I partecipanti ai miei seminari sono solitamente sorpresi di apprendere che nella maggior parte dei casi la scelta dell’azienda acquirente è già chiara e stabilita prima che inizi la negoziazione vera e propria. Questa conoscenza può aiutare a sviluppare strategie di negoziazione efficaci e a ottenere, alla fine, un margine migliore rispetto a quello che si ottiene concentrandosi esclusivamente sul prodotto e sul prezzo.

D – Oggi abbiamo accesso facilmente ad un gran quantitativo di informazioni e dati. Questo semplifica o rende più difficile sviluppare una negoziazione prezzi efficace con i propri clienti?

La disponibilità di dati su mercati e clienti è certamente un grande vantaggio per PMI fornitrici del settore automotive e non. Da un lato è importante analizzare e comprendere la propria posizione di fornitore all’interno della catena di fornitura, sia esso fornitore principale, seconda fonte o specialista. Infatti, il ruolo del fornitore può determinare la scelta del grande cliente. In secondo luogo, è importante capire la strategia di crescita a lungo termine dell’azienda cliente e come in questo caso il fornitore può agganciarsi a tale strategia. Sicuramente oggi sono disponibili molte informazioni, ma l’abilità consiste nel filtrare le giuste informazioni e trarre conclusioni per la propria strategia di negoziazione.

D – In che modo le tecnologie digitali, come ad esempio l’AI generativa ma non solo, intervengono nell’arte della negoziazione?

R – L’intelligenza artificiale può rendere molto efficiente la raccolta dei dati. Tuttavia, poiché la negoziazione è una questione di strategia, tattica e psicologia, che non di rado include strategie di manipolazione intelligenti, credo che sia ancora necessaria una buona dose di intelligenza umana per vedere, ascoltare e percepire i numerosi messaggi non verbali della controparte in una negoziazione. Poiché oggi molte, se non la maggior parte, delle trattative tra buyer e commerciali avvengono online, è diventato ancora più difficile cogliere quei preziosi messaggi nascosti tra le righe. Nel settore automobilistico possiamo considerare la trattativa come un “rapporto tra Davide e Golia”: esperienza e istinto sono gli elementi migliorabili per avere successo in questo ambito.